Strategia di vendita al supermercato

Quando entriamo in  un supermercato abbiamo di fronte ai nostri occhi, e ai nostri sensi in generale, un mondo dove nulla è lasciato al caso, in cui tutto è organizzato secondo certi dettami e principi commerciali, al fine di offrire il meglio al consumatore ed attrarlo in modo tale da permettergli il miglior acquisto e la migliore spesa.
Insomma tutto è posizionato e offerto per vendere il più possibile, quante volte infatti si è entrati in un supermercato e si è usciti con il doppio delle cose che avevamo in mente di comprare? Uno dei primi consigli è infatti quello di prepararsi sempre una lista della spesa e poi di seguirla! Magari evitando di andare la fare la spesa all’ora di pranzo e con lo stomaco vuoto, poiché saremmo sicuramente più attratti a comprare ciò che ci fa gola.

Quali sono le tecniche che mettono in atto i supermercati?
Prima di tutto è bene spiegare il concetto di merchandising, ovvero l’insieme delle tecniche che regolano il comportamento volto all’acquisto. Si tratta della modalità in cui il direttore del supermercato decide di ordinare l’intera esposizione dello stesso, relativo alle diverse referenze. Si basa sulla scelta specifica dei singoli prodotti, al modo in cui vengono presentati, esposti, a quale altezza, in quale punto specifico delle gondole (ovvero degli espositori), allo stesso tempo si decidono anche i percorsi, che possono essere classici o alternativi, per dare più o meno libertà al consumatore.

I nostri acquisti possono essere di due tipologie:

• Acquisti programmati: in questo caso tutto è deciso a priori, il consumatore arriva al supermercato con la lista della spesa e la rispetta, facendo gli acquisti senza lasciarsi attrarre da offerte, cartelloni pubblicitari, disposizione e specchietti per allodole vari.
• Acquisti d’impulso: in questo secondo caso il consumatore arriva al supermercato e si lascia tentare da molte cose, ad esempio la  musica che si ascolta tra un reparto e l’altro lo rende tranquillo e ben predisposto a curiosare tra un’isola e l’altra e a scegliere il prodotto che poi metterà nel suo carrello.

Gli organi di senso sono molto bersagliati all’interno dei supermercati.
Udito: La musica è infatti uno dei mezzi molto usati al fine di ben predisporre il consumatore, soprattutto se si tratta di musica tranquilla e non agitata tipo rock.
Olfatto: Anche i profumi, che quindi agiscono sull’olfatto, uno dei nostri organi di senso più importanti dopo la vista, sono  un mezzo strategico. Pensate a quando vi trovate accanto al reparto panetteria e hanno appena sfornato le baguette o la pizza! La voglia di prendere il pane ancora caldo e fumante fa formare le code. E lo stesso dicasi per la gastronomia, dove oltre che vedere ad esempio il pollo arrosto fumante, si sentono tutti i profumi legati ad esso.
Vista: Un altro esempio è rappresentato dalla cartellonistica, in cui le immagini dei gruppi o famiglie alimentari servono per meglio orientare i nostri acquisti.

O ancora: avete mai notato che quando acquistate la pasta o il riso, subito dopo vi è un percorso merceologico non casuale? Troverete, infatti, lo zafferano, i sughi pronti, i condimenti, i pelati e tutto quanto può essere utile per condire un buon primo piatto.
Il layout, cioè la disposizione e la scelta dei percorsi non è mai a caso, ma studiata a tavolino. Pensate ad esempio all’ultima volta in cui siete entrati in un Autogrill e vi siete trovati a dover percorrere una “strada obbligata” tra i prodotti, sì proprio così, non esistono all’interno delle alternative, ma il giro che vi troverete  a fare sarà solo e unicamente quello. Mentre al supermercato esistono delle “vie di fuga” tra un reparto e l’altro, in modo da permettere al consumatore di saltare, volendo, dai surgelati al latte.

Badate comunque che nella maggior parte dei casi siamo sempre noi a decidere, è solo una questione di volontà e di attenzione quando si va a fare la spesa a non farsi attrarre troppo dal “canto delle sirene” che ci ammaliano e ci inducono a troppi acquisiti, spesso inutili sia per la nostra salute sia per il nostro portafoglio.